勞動節(jié)回鄉(xiāng)下勞動改造了一下，同時(shí)也見到許多兒時(shí)的玩伴，許多發(fā)小在做不銹鋼的事，就是幫你用不銹鋼定制門呀、窗呀什么什么的，已經(jīng)是我們那個(gè)鄉(xiāng)的支柱產(chǎn)業(yè)了，就像晉江有很多鎮(zhèn)是做服裝，安溪有很多鎮(zhèn)是做茶葉，莆田有個(gè)鎮(zhèn)是做醫(yī)院那樣哈。
其中有個(gè)小伙伴問我，互聯(lián)網(wǎng)這么屌，會不會把他們的飯碗給砸了，老非是一個(gè)勤于思考、善于動腦的有痣青年，我經(jīng)常在片后思考為什么蒼井空、加騰英能火，其他藝人火不起來的原因，本著羅胖“愛智求真”的原則，我還真認(rèn)識的思考了這個(gè)問題。So，下面開始瞎BB了，前方高能！
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一. 商業(yè)模式的四象限
老非第一次創(chuàng)業(yè)的公司主要是幫大客戶做軟件定制開發(fā)的， 那會的銷售模式一點(diǎn)都不性感，銷售做的事就像胡震生老師寫的那本《做單》那樣，成天出去做單，請客吃飯偶爾可能還給自己來個(gè)大寶劍。
一直很想在2B市場里能把Marketing做的特立獨(dú)行 ，比如我們之前做過一款面向大客戶的短信平臺，簡而言之就是解決移動、電信、聯(lián)通的群發(fā)短信道跨網(wǎng)通道問題，我想以一篇《教您如何從106短信的號碼識別來源》為題寫一篇面向C端用戶的軟文來帶動B端產(chǎn)品的銷售，結(jié)果未遂。
再后來，我行了不少路，看了不少書，問了不少人，終于悟出一個(gè)門道，原來對于C端（消費(fèi)者）和B端（政府、企業(yè)）是有大大的不同的，看圖：
根據(jù)我的“悟”，我把商業(yè)模式基本分成了4類，一邊是C端和B端（注意C不是指罩杯，這個(gè)B也不是那個(gè)B），另一邊是大和小。
小C是我們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷南笙?，我們生活中的吃喝玩樂都處于這個(gè)象限；
大C就是我們個(gè)人、家庭的大額支出了，包括車子房子，當(dāng)然你是土豪的話，游艇飛機(jī)也是哈，此外包二奶這么有技術(shù)含量的活不在今天討論范圍內(nèi)；
小B呢，就是面向政府、企業(yè)賣的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，比如域名注冊，打印紙等等；
大B的話，就比如政府要建設(shè)一個(gè)信息化系統(tǒng)，地產(chǎn)公司要找個(gè)開發(fā)商一樣，是金額很大，決策流程很長的事。
看到這，可能有些像我這樣自詡有點(diǎn)文化的讀者會說，這好像和雷克漢姆的《銷售巨人》一書中，把銷售模式分為戰(zhàn)略型、顧問型和交易型有點(diǎn)像啊。是的，我確實(shí)有點(diǎn)雷大師附體了，不過本文只涉及顧問型和交易型銷售的內(nèi)容。
下面繼續(xù)繞彎子！
二. 移動互聯(lián)是從消費(fèi)端發(fā)起的
看了一些文獻(xiàn)，以及聽了一些大伽的分享，從人類歷史的發(fā)展角度，我認(rèn)同以下觀點(diǎn)：
人類的工業(yè)革命經(jīng)歷了自然能量轉(zhuǎn)化時(shí)代（如水磨房、風(fēng)車）、蒸汽機(jī)時(shí)代、內(nèi)燃內(nèi)時(shí)代（汽車）和電氣時(shí)代，信息革命時(shí)代和工業(yè)革命時(shí)代一樣，對應(yīng)的也經(jīng)歷了4次革命。
首先是50、60年代的大中小型機(jī)時(shí)代，那會米國以IBM為代表的搞了大型機(jī)、中型機(jī)和小型機(jī)，這些設(shè)備都是軍隊(duì)、政府和大企業(yè)在使用。話說我在大學(xué)期間還考了一個(gè)AIX初級認(rèn)證，那真不是人玩的東東。
其次是70年代后，喬大爺他們搞了MAC（PC）機(jī)，把電腦做成了現(xiàn)在電腦的樣子，一些比較屌的公司或者家庭用上了個(gè)人電腦。這陣風(fēng)90年代才吹到大陸，我還記得那會許多有電腦的地方都掛著“機(jī)房重地，閑人免進(jìn)”的牌子，類似于“華人與狗不得入內(nèi)”，我在90年代中學(xué)時(shí)，夢到有臺電腦比夢到與班花打kiss還感覺幸福。
然后是90年代的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，喜歡搞秘書和搞電腦的克林頓搞了“信息高速時(shí)代”的計(jì)劃，在我們大陸，1996年瀛海威的張樹新在我寫這篇文章的大街上，掛起了“中國人離信息高速公路還有多遠(yuǎn)？向北1500米?！睒?biāo)志著中國進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不過，當(dāng)年的白頤路現(xiàn)在已經(jīng)叫中關(guān)村大街了。
最后便是21世紀(jì)的10年代左右，隨著教父喬大爺?shù)膇phone熱賣，我們正式進(jìn)入了移動互聯(lián)時(shí)代，說真的，如果不是喬大爺，說不定我們現(xiàn)在還在用有按鈕的nokia手機(jī)，我們的屏幕視野永遠(yuǎn)還是那么的小。
好了，以史為鑒，我們會發(fā)現(xiàn)，信息革命時(shí)代，前面三次，都是從B端向C商演進(jìn)的，也就是說，無論是大中小型機(jī)、PC機(jī)還是互聯(lián)網(wǎng)，都是先在軍隊(duì)、政府、企業(yè)先用起來，然后不同程度的進(jìn)入了家庭和個(gè)人市場。
但是，唯獨(dú)最后一次的移動互聯(lián)時(shí)代，卻是從C端開始發(fā)力的，看看我們蘋果手機(jī)里的APP，早期基本都是個(gè)人工具、游戲、社交、電商軟件裝的滿滿的，然后才慢慢有了今日標(biāo)、紛享銷客等企業(yè)應(yīng)用，就連我們成天用的微信，也是先有個(gè)人微信，現(xiàn)在才了企業(yè)微信！為了避免打廣告，或者不得罪阿里，這不也是先有了淘寶、天貓，現(xiàn)在才有了釘釘嗎？
上面說了一大堆，得出的總結(jié)的內(nèi)容是，移動互聯(lián)時(shí)代，是從C端發(fā)起，再延伸到B端的。
三. 互聯(lián)網(wǎng)到底如何改變傳統(tǒng)行業(yè)？
按我的商業(yè)邏輯，一個(gè)以贏利為目的的企業(yè)，無外乎要做三件事：生產(chǎn)、營銷和管理，當(dāng)然管理是為生產(chǎn)和營銷服務(wù)的，植入在這兩件事中。
那互聯(lián)網(wǎng)如何改變傳統(tǒng)行業(yè)呢？覺得應(yīng)該從道、法、術(shù)三個(gè)層面來理解互聯(lián)網(wǎng)。
道：互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)的根源在于兩點(diǎn)——解決信息不對稱和提升效率 ，解決信息不對稱主要體現(xiàn)在營銷端，比如京東做大后，中關(guān)村電子城的騙子們生存空間就越來越小了；提升效率主要是生產(chǎn)端，比如用ERP或者其他MIS系統(tǒng)，可以快速的提升供應(yīng)鏈的速度和生產(chǎn)效率；管理端的信息不對稱和效率提升就不用再費(fèi)口舌了吧。
法：主要體現(xiàn)在方法論層面，什么專注極致口碑快啦，什么免費(fèi)模式、用戶體驗(yàn)至上什么什么的 。比如以“羊毛出在豬身上”的理論，在營銷端，以免費(fèi)服務(wù)吸引大量用戶，然后再以增值服務(wù)來收割用戶，或者把用戶引流到其他領(lǐng)域獲取收入，都是方法論的“法”層面。
術(shù)：便是在實(shí)操層面的技巧問題了，這個(gè)層面最接地氣 ，很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)講師都只能瞎BB一下“道”和“法”層面的東東，“術(shù)”方面的牛逼他們真的無法吹，因?yàn)槭且獙?shí)戰(zhàn)的，并且要不斷迭代的。比如免費(fèi)模式是一套方法論，那你如何具體的獲取流量，便是“術(shù)”要解決的問題的，舉個(gè)具體的例子，如何讓更多的人訂閱“私想家老非”公眾號就是“術(shù)”了。
四.為什么項(xiàng)目型公司很難互聯(lián)網(wǎng)化？
我們返回上圖四象限來繼續(xù)分析，2、3象限中的小C和小B其實(shí)在生產(chǎn)和營銷上基本是沒有差異的，無論是虛擬經(jīng)濟(jì)還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，他們都是被互聯(lián)網(wǎng)最早滲透的，特別是小C端，目前互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會越來越少，該有的基本上都有了。
第1象限中的大C，特別是車子房子，也越來越深的被互聯(lián)網(wǎng)入侵，比如特斯拉基本只在網(wǎng)上銷售，新房銷售領(lǐng)域的老大房多多市場份額也越來越大，就連房子的裝修也被土巴兔、 美家?guī)?等公司瓜分。
那么最后的處女地便是第4象限的大B領(lǐng)域，為什么他們目前還很難互聯(lián)網(wǎng)化呢？從生產(chǎn)、管理和營銷三個(gè)角度分析，生產(chǎn)和管理是可以用互聯(lián)網(wǎng)解決的，和其他象限差異不大，那么就剩下營銷端了。
大B領(lǐng)域的營銷是一套非常復(fù)雜的流程，每次采購方都要涉及發(fā)起者、影響者、決策者、買單者、使用者等利益方，由于利益分配問題，信息很難透明化，銷售方的銷售漏斗也分為客戶開發(fā)、挖掘商機(jī)、引導(dǎo)立項(xiàng)、商務(wù)談判、合同簽訂等復(fù)雜的流程。因?yàn)槊恳淮武N售都是一個(gè)項(xiàng)目，所謂項(xiàng)目，就是每件事都獨(dú)特的，無法復(fù)制的。
五. 這個(gè)問題該如何破？
我的小編公子蘇每次都告誡我，寫文章不能光提問題，還要給大家提出解決方案，并且要有自己獨(dú)特的視覺。好吧，最后我想嘗試著說說解決方案。
記不起聽哪位傳統(tǒng)鞋服廠家的創(chuàng)始人說過一個(gè)觀點(diǎn)，有人問，中國的安踏、匹克等品牌什么時(shí)候才能趕上阿迪、NIKE，他說：“等我們這一代人死掉之后！”因?yàn)橄乱淮娜艘簧聛砭统商炜吹絿a(chǎn)和國外品牌，在他們心智中是沒有區(qū)別的。
我覺得這話挺有道理，項(xiàng)目型公司的營銷端目前為止確實(shí)很難互聯(lián)網(wǎng)化，還需要一定的時(shí)間積累，等人工智能、工業(yè)4.0、3D打印這些技術(shù)不斷的發(fā)達(dá)，我們所有生產(chǎn)的東西都可以個(gè)性定制化了，再加上大客戶的采購流程、決策越來越透明化之后，項(xiàng)目型公司也就互聯(lián)網(wǎng)化了。
作為這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，一定要把握這個(gè)趨勢，如果可能盡量從能切入的角度提前切入，如果你還要等別人告訴你從哪里切入的話，嘿嘿嘿，你還是創(chuàng)業(yè)者嗎？
到那個(gè)時(shí)候，或許我們將真正進(jìn)赫胥黎的《美麗新世界》了！
作者，黃非，就是“掃黃打非”的黃非，互聯(lián)網(wǎng)界外號“老非”，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，2002年畢業(yè)于廈門大學(xué)會計(jì)系，2002-2006在廈門天健華天會計(jì)師事務(wù)所（致同會計(jì)師事務(wù)所廈門分所前身）任職，2006-2014年作為創(chuàng)始人創(chuàng)辦尚科網(wǎng)絡(luò)，2014-現(xiàn)在作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦請他教。微信公眾號：私想家老非。本文由作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦（微信公眾號：ichuangyebang）發(fā)布，轉(zhuǎn)載請注明作者信息及來源，違者必究
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