找鋼網(wǎng)：撬開B2B電商風口

時間: 2016-03-26 17:50:12 來源: 微云科技

[摘要]央視主播為何選擇一家B2B電商。

找鋼網(wǎng) 王東

文_本刊記者周夫榮編輯_房煜攝影_肖南
從酒店房間到餐廳的短短5分鐘，郎永淳第三次被拉住。

這是又一撥“求合影”的同事。也難怪，大家以前看到郎永淳，都是在央視的黃金時段。沒想到，這位央視《新聞聯(lián)播》節(jié)目的前主播卻于今年年初突然來了個大轉身：從主播臺，走到了鋼鐵電商找鋼網(wǎng)的高級副總裁及首席戰(zhàn)略官位子上。

“我覺得未來5年是B2B電商的風口。”郎永淳告訴《中國企業(yè)家》記者，他看好B2B領域的互聯(lián)網(wǎng)+，“潛力是否大，主要看其對傳統(tǒng)產業(yè)的改造空間是否足夠大，鋼鐵行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的利用比較低，顯然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮作用的空間非常大?！痹谶@個“傻大笨粗”的領域借勢互聯(lián)網(wǎng)，信息會更加對稱和快捷。從而，一方面縮短供應鏈，降低成本；另一方面，生產廠商通過電商平臺及時獲取市場需求，從而精準地調整生產。

郎永淳給記者算了一筆賬：目前我國鋼鐵產能是11億噸，但真正流通到市場的有四五億，即使只有4億噸也相當可觀。找鋼網(wǎng)目前的整體業(yè)務是3200萬噸，與4億噸相比增長空間相當大，假設做到1/3，也是過億的生意。

找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東和郎永淳結識于去年3月。找鋼網(wǎng)的天使投資人徐小平請王東吃飯，恰巧郎永淳也在場，此后，二人便一直保持聯(lián)系。

對于為何選擇這家企業(yè)，郎永淳的邏輯是：看投資團隊，三個創(chuàng)始人經(jīng)過四年時間，獲得五輪投資，得到十多家投資機構的投資和支持，說明團隊不錯。

“對于這樣的高級人才，不存在刻意地挖，都是一個緣分。”王東說，“人才是不能強求的。首先要看互相投緣不投緣，然后就看找鋼網(wǎng)這個事業(yè)是不是他想攀登的第二座珠穆朗瑪峰，是否能夠匹配其追求?！?/span>

王東網(wǎng)名“胖貓東”，笑起來和找鋼網(wǎng)的吉祥物胖貓頗為神似。盡管對業(yè)務發(fā)展從不求快，但他的這家成立僅三年半的企業(yè)卻發(fā)展迅速:交易總額突破900億元。

1月15日，找鋼網(wǎng)獲得新一輪11億人民幣戰(zhàn)略融資。這也是迄今為止B2B行業(yè)規(guī)模最大的單筆融資?？焖侔l(fā)展的找鋼網(wǎng)，已經(jīng)成為了B2B電商行業(yè)的參照物，并在B2B電商領域掀起創(chuàng)業(yè)潮，塑料、農產品、木材等領域眾多創(chuàng)業(yè)者都在瘋狂模仿找鋼網(wǎng)的B2B電商模式。

三年半，找鋼網(wǎng)的合作鋼廠數(shù)量從2013年初的2家發(fā)展到90多家，買家客戶群體達到6萬多家，合作的倉儲及加工中心多達65個?！芭重埼锪鳌泵刻爝\輸量在2萬噸左右。找鋼網(wǎng)還是一個極大的針對次終端客戶群體的授信體，并在銀行和其它金融機構紛紛對鋼貿行業(yè)限貸情況下，拿到了總計超過10億元的授信。找鋼網(wǎng)團隊從創(chuàng)業(yè)時的11個人，發(fā)展到1500人，國內分支機構26家。

去年秋天，找鋼網(wǎng)“登陸”仁川，在韓國開了第一家跨國分公司，開始用產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維教育國際買家。

王東如何在網(wǎng)絡紅海中開辟出一片藍海？他又是如何在產能過剩的傳統(tǒng)產業(yè)獨辟蹊徑，并玩轉產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的？在供給側改革成為熱點的當下，以找鋼網(wǎng)為代表的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)力量確實給供給側改革提供了更大的想象空間。

“攪局”鋼貿圈

故事還是從和徐小平吃飯開始。

2012年1月，北京進入隆冬。王東在銀泰和徐小平吃著揚州師傅做的包子，20分鐘后，徐小平擦擦嘴說：“王東，要做鋼鐵業(yè)的京東，可以?！辈坏揭粋€月，真格基金的500萬元打到了找鋼網(wǎng)的賬戶。加上險峰華興的500萬，王拿到1000萬投資。

其實，這次飯局的時點，找鋼網(wǎng)并未上線，王東幾乎是空手而來。2011年底，鋼鐵業(yè)的產能過剩問題愈演愈烈，庫存積壓，價格跳水，鋼廠的銷售頹勢突出。傳統(tǒng)的鋼貿商也因此幾乎全軍覆沒。王東篤定，任何一個行業(yè)打通制造商到服務商，都會成為一門大生意。從大趨勢上看，提升賣鋼效率、增加鋼廠銷售渠道，是這個群體的迫切需要。王東與兩位前同事籌劃創(chuàng)業(yè)。

表面云淡風輕的徐小平早已做了充分調查。他的團隊對投資項目分五個類別：堅決不要投、不能投、可以投、一定要投、打死也得投。和王東見面前，徐小平的投資顧問找了很多王東的資料，包括王東的微信朋友圈，看完之后給徐小平提出了不容置疑的建議：一定要投找鋼網(wǎng)。

“找鋼模式在什么行業(yè)適合？在百度阿里失靈的地方，因為鋼鐵種類多，價格每天波動，沒有人會用百度搜索、阿里購買?！?012年5月，找鋼網(wǎng)在一片質疑聲中上線。這正是中國互聯(lián)網(wǎng)電商大躍進的一年，電子商務蓬勃發(fā)展，B2C領域的消費額占社會零售總額的比重不斷加大。同樣是在這一年，鋼鐵、銅等金屬在觸及高點后，開始大幅下跌。

上線第一天，找鋼網(wǎng)完成了177噸的交易額，到了2013年找鋼網(wǎng)的月交易量已經(jīng)可以穩(wěn)定在12000噸左右，價格是二線廠商的水平。2014年，找鋼網(wǎng)又開始推出更多的增值服務，包括物流、倉儲、加工，及與京東進行金融合作。

進入2016年，雖然創(chuàng)業(yè)不過四年，找鋼網(wǎng)卻已實現(xiàn)所有業(yè)務線全線盈利?！拔医衲甑膽?zhàn)略是全國化、在線化、一體化?！蓖鯑|在快速擴大全國化的規(guī)模，提高在線化比例。他更多的精力放在提高一體化上：把買貨、提貨及支付提貨費，加工、倉儲、物流、金融等業(yè)務，全部通過一個系統(tǒng)貫穿起來?！拔倚哪恐欣硐氲臓顟B(tài)就是一個客戶可以一票制結算，一次匯款可以實現(xiàn)各種各樣的消費，包括貿易消費、倉儲消費、加工消費、物流消費等。這是技術和內部運營精細化管理的問題。所以2016年是我們精細化管理的一年?！?/span>

仿佛被魔法棒點過，自打王東創(chuàng)辦找鋼網(wǎng)之后，一夜之間，國內的大宗商品領域冒出很多找X網(wǎng)，如找油網(wǎng)、化塑匯、找煤網(wǎng)等。

在王東看來，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2C領域不同，第一步就要做扎實。找油網(wǎng)創(chuàng)始人呂健告訴本刊記者，創(chuàng)業(yè)之初，他曾想快速布點，但王東給了他相反的建議：先在一個區(qū)域內選擇一兩個單品做扎實，不要一上來就求大求全。

“我感覺很多人都在犯這個錯誤。”王東說，和標準化的、to C的消費品不同，因為傳統(tǒng)行業(yè)大宗商品生產都是有區(qū)域特征的，因此產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有區(qū)域特點，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法應該是從最流行的單品入手，再在一個區(qū)域內做透，形成“抗日根據(jù)地”，進可攻退可守。

另外，在消費品等B2C領域，有可能存在企業(yè)借助資本力量，在重要區(qū)域通過設立分公司或合作，迅速布下?lián)c的情況。而在大宗商品的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，借助資本力量快速鋪攤子是沒有意義的。

“我不看好連續(xù)融資?！蓖鯑|說，因為客戶是有限的，中國買鋼材的公司也就百萬家，企業(yè)只需一個一個把他們爭取到手，不需要打廣告，這是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的獨特性決定的。找鋼網(wǎng)從2012年上線以來，每年把融資控制在一次。

作為產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域的初探者，王東總結了自己的一套戰(zhàn)略戰(zhàn)術，并在不同領域施展拳腳。去年10月，他還成立了“胖貓工場”，專門投資做孵化。這個孵化平臺有兩個特點：只做產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；只做天使。成立之后，“胖貓工廠”用4個月的時間，從200個商業(yè)計劃書里篩選出5家公司：找油網(wǎng)、找玻璃、好工品、胖貓農場，及一家化工品的電商公司。目前，找油網(wǎng)已經(jīng)獲得了SIG的第二輪投資。

“我覺得三五年之后，這些企業(yè)會成為所在領域的顛覆者?！蓖鯑|說。

仁川登陸

國內旗開得勝，正當業(yè)內猜測王東下一步會有什么意想不到的舉動時，去年年中，幾名找鋼網(wǎng)的員工登上飛機，悄然來到韓國。

他們發(fā)現(xiàn)，中國的鋼鐵大部分靠水運進入韓國，買家大多沿著漢江分布，而漢江邊的仁川是物流上的戰(zhàn)略要地，因此此番入韓被王東稱為“仁川登陸”。

其實，在國外和國內一樣，鋼廠把鋼材賣到買家手里，同樣至少經(jīng)過兩層中間商盤剝，先有個出口商加價一次，國外進口商再次加價，然后賣給國外小買家。韓國是進口中國鋼材最多的國家，王東計劃以韓國為橋頭堡，讓中國的鋼材繞開層層貿易商，以零售的形式直接賣給韓國小買家，也就是購買行為頻次高、每次購買單價小的買家。

表面看來，找鋼網(wǎng)是在通過網(wǎng)絡，從過去的批發(fā)轉到零售鋼材的模式，但實現(xiàn)起來并不容易。韓國人會不會在網(wǎng)上購買？線上應該上什么貨？庫存消化周期大概是多久？需要哪些衍生服務？找鋼網(wǎng)找到了出口需求強烈的江蘇西城鋼鐵和安鋼集團，試水韓國市場。3天內就賣出去了3000噸貨，因為“干掉”了中間商，鋼廠比傳統(tǒng)出口渠道每噸多賺6美元，資金回款周期也大大壓縮。“因為鋼廠出口零售利潤高。我們基本能讓鋼廠多掙30美金?！蓖鯑|告訴《中國企業(yè)家》，找鋼網(wǎng)從該項目獲得的返利較國內高，“利潤很好”。

王東舉起手比劃了一下：“這就像一棵大樹，之所以能茁壯成長，那是因為它地下埋著很多細細的小根，根扎得深，才能把營養(yǎng)吸上來，樹才能長得高大。而中國工業(yè)出口，汁兒都讓外包貿易商給榨走了。一定要讓中國的鋼廠、工業(yè)廠家、制造業(yè)直接對接國外的零售買家?！?/span>

今年，除了韓國，找鋼網(wǎng)還打算在泰國、緬甸、越南、阿聯(lián)酋迪拜新建四個分公司，把中國的鋼鐵以零售的形式賣出去。王東分析稱，緬甸是一個完全依賴中國鋼材的消費地，這個國家沒有鋼廠，它高度依賴中國進口的鋼材；越南是東南亞的經(jīng)濟中心，新加坡是金融中心，但真正的經(jīng)濟中心在越南。迪拜在中東，它幾乎就是一個大工地，所以需要中國的鋼材，這種選擇和國家的“一帶一路”不謀而合。

日本也被王東畫在了找鋼網(wǎng)進軍國外的戰(zhàn)略版圖上，他選擇日本的邏輯略有不同：不全是為了縮短進口供應鏈，更是為了得到數(shù)據(jù)和技術。

王東說，找鋼網(wǎng)想在日本建立相應的渠道，讓日本一些高精尖的鋼材以更合適的方式進到中國來。此外，王東要通過大數(shù)據(jù)積累得知，高精尖的鋼材在中國到底是被什么樣的企業(yè)買走了。

中國連圓珠筆頭的鋼材都需進口的消息也刺激著王東?！霸谖铱磥恚魏紊a技術都是可以用資本換來的，除了軍事上的技術，只是現(xiàn)在資本無法鑒別該怎么做?！蓖鯑|說，“圓珠筆上的鋼鐵技術是日本哪家公司生產的，可以去談買專利。對方報個價，中國的投資者可據(jù)此計算投多少錢劃算。最關鍵的是，需要知道產品賣給了誰。如果事先都不知道賣給誰，就沒人做這個投資行為，那么這個技術就永遠進不來?！?/span>

王東認為，其實任何一個國家，在任何一個產業(yè)變革過程中，都是由三種流動決定了它最基本的發(fā)展：一個是技術流動，一個是資本流動，還有人才流動?！澳憧聪駡A珠筆，始終是進口，那就意味著在這個領域某種流動被某種原因限制著，三要素里面某一個地方被限制了，我們要搞清楚到底哪一塊被限制了，然后有針對性地做一個方案出來。”王東說，所有的問題都是市場信息的問題，市場信息的問題決定了投資的問題，投資的問題決定了技術的流動性問題。

大數(shù)據(jù)給產業(yè)鏈裝“大腦”

創(chuàng)業(yè)前，王東曾陪老板拜訪過雷軍，雷軍給了王東的老板三點建議：首先，做互聯(lián)網(wǎng)要用風投的錢，不要用自己的錢；其次，網(wǎng)站要用雙拼域名；第三，要用最好的待遇聘請最優(yōu)秀的人。這三條建議，傳統(tǒng)貿易出身的老板并未采納，而王東卻一一執(zhí)行了。

“用最好的待遇聘請最優(yōu)秀的人?！蓖鯑|說：“我們現(xiàn)在接觸到了很多體制內的精英人士，即將有新的人才加入?！笔煜ず暧^政策的郎永淳的加入讓王東如虎添翼。

今年，中央經(jīng)濟工作會議把“去產能”作為2016年首要任務，鋼鐵的“供給側改革”首當其沖。2月4日，國務院又發(fā)布《關于鋼鐵行業(yè)化解過剩產能實現(xiàn)脫困發(fā)展的意見》，明確提出要從2016年開始，用5年時間再壓減粗鋼產能1億-1.5億噸。

雪上加霜的是，年初，歐委會發(fā)布公告，決定對原產于中國的三類鋼鐵產品同時發(fā)起反傾銷調查，并對自中國進口的冷軋鋼板實施臨時反傾銷措施。2016年注定是鋼鐵業(yè)最難熬的一年。

去產能箭在弦上。但在具體實施中，壓縮誰的，每個地域如何規(guī)劃，每個鋼種如何增減，如何與需求側匹配，這需要大數(shù)據(jù)做指導。王東意識到，他的工作在宏觀層面上多了一層意義。

“我們都是無償提供數(shù)據(jù)，鋼廠愿意用，我們無償給他們。找鋼網(wǎng)現(xiàn)在積累了兩年多數(shù)據(jù)，隨著發(fā)展時間加長，積累的數(shù)據(jù)就越來越有價值，會很容易讓制造業(yè)看到規(guī)律。”

郎永淳告訴《中國企業(yè)家》，他在找鋼網(wǎng)的工作包括借助大數(shù)據(jù)挖掘，形成指數(shù)發(fā)布體系，提供行業(yè)價值，進而打通鋼鐵上下游、供需方的資金流、物流、信息流，在供應鏈金融方面做進一步挖掘。

在未來，找鋼網(wǎng)能夠通過海量的交易數(shù)據(jù)，做比較精準的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來遞交給鋼廠，鋼廠再有針對性地對自己的生產做出調整。“比如有的鋼廠只生產兩種螺紋鋼，9米和12米的，一直如此沿襲數(shù)十年。但根據(jù)大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，也許客戶更多需要的是5米、8米、15米的螺紋鋼。合適的規(guī)格也會節(jié)省切割等加工費用?！蓖鯑|舉例稱。

金融要想支持上游的制造業(yè)和下游的小微服務，必須要有一個通道，能不斷地獲取數(shù)據(jù)，真正地了解上游制造業(yè)和下游小微服務業(yè)實際的狀態(tài)和實際的數(shù)據(jù)。找鋼網(wǎng)正在建立一個通道，積累上游制造業(yè)和下游的消費數(shù)據(jù)，比如鋼廠可比性周轉率、采購規(guī)律、采購頻次、運輸半徑等等。在大數(shù)據(jù)基礎上，找鋼網(wǎng)和京東金融合作，給上游的制造業(yè)提供生產依據(jù)和金融支持，給下游的小微服務業(yè)提供金融支持。

“我能最大限度地遴選出優(yōu)質的小微服務業(yè)，我們會給每個客戶建立客戶畫像?！蓖鯑|說。為了打消銀行的顧慮，他甚至提出為小微企業(yè)兜底。去年在做試點，找鋼網(wǎng)選擇了200個客戶，今年金融事業(yè)部選擇了2000個客戶。“明年可能會變成20000個，一年一年把這個數(shù)字做上去，能夠真正支持到小微服務業(yè)。”

王東的辦公室擺著一輛動感單車，但他卻少光顧，反而是書架的書換了一茬又一茬。辦公桌上放著一份書單，這是王東給員工列的推薦書目?！罢l看完了，他想進修學歷，公司可以根據(jù)他的級別補貼學費?！蓖鯑|說。

“找鋼網(wǎng)中層有大批傳統(tǒng)貿易精英，但戰(zhàn)略層不允許有做傳統(tǒng)貿易的人，這是公司不成文的規(guī)定?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+，如果戰(zhàn)略層引入傳統(tǒng)領域的人，你就完了?！弊鳛槎嗄陜?yōu)秀的《星際爭霸》玩家，王東的這個戰(zhàn)略從沒變過。

周夫榮 zhoufurong@iceo.com.cn

(本刊記者粟靈對本文亦有貢獻)

轉自中國企業(yè)家

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找鋼網(wǎng)：撬開B2B電商風口